La question du TJM revient à chaque étape de la vie d'un freelance. Au démarrage, on le fixe en regardant ce que font les autres. Après quelques mois, on l'ajuste en fonction de ce que les clients acceptent de payer. Au bout de quelques années, on le considère comme acquis, et on arrête de se poser la question.
Le problème, c'est qu'à aucun de ces stades, le TJM n'est fondé sur une réalité mesurée. Il est basé sur le marché, sur le ressenti, sur la négociation -- jamais sur le temps réellement passé et les coûts réels de l'activité. Or, un TJM déconnecté du réel, c'est un TJM qui peut donner l'illusion de la rentabilité pendant des années, alors que le freelance s'appauvrit lentement.
Cet article propose une méthode complète pour fixer un TJM juste, fondé sur des données de temps réel, des coûts vérifiés, et une marge explicite. Avec des calculs concrets, pas des approximations.
Le problème : un TJM fixé sur le marché, pas sur vos coûts réels
La plupart des freelances fixent leur TJM en combinant deux sources d'information : les tarifs pratiqués sur le marché (plateformes, forums, échanges entre pairs) et leur propre feeling ("est-ce que le client va accepter ce prix ?").
C'est une approche compréhensible, mais elle comporte un défaut majeur : elle ne tient pas compte de la structure de coûts individuelle du freelance. Or, deux freelances avec le même TJM peuvent avoir des rentabilités radicalement différentes.
Prenons un exemple simple.
Marie et Thomas sont tous les deux développeurs React freelance. Ils facturent tous les deux 550 EUR/jour. Mais :
- Marie est en micro-entreprise, travaille depuis chez elle, n'a pas d'abonnement logiciel coûteux, et parvient à facturer 18 jours par mois en moyenne.
- Thomas est en SASU, loue un bureau en coworking (350 EUR/mois), utilise plusieurs outils payants (IDE, CI/CD, monitoring), et ne facture que 14 jours par mois parce qu'il consacre plus de temps à la prospection et à la gestion administrative.
Au même TJM de 550 EUR, Marie dégage un revenu net confortable. Thomas, après charges sociales, impôt sur les sociétés, loyer et outils, se retrouve avec un revenu comparable à un CDI -- sans la sécurité de l'emploi, sans les congés payés, et sans la mutuelle d'entreprise.
Le TJM "du marché" ne dit rien de votre rentabilité personnelle. Seule une approche fondée sur vos coûts réels et votre temps réellement disponible peut vous donner un TJM juste.
Erreur fréquente : Fixer son TJM en prenant le salaire brut d'un CDI équivalent et en le divisant par 20 jours ouvrés. Cette méthode oublie les charges patronales (que le freelance paie lui-même), les congés (que le freelance ne se paie pas), le temps non facturable, et l'absence de filet de sécurité (chômage, indemnités). Un TJM calculé ainsi sous-estime le tarif nécessaire de 30 à 50 %.
La formule complète du TJM rentable
Voici la formule que nous recommandons. Elle prend en compte l'ensemble des paramètres réels, pas seulement le revenu cible.
Étape 1 : définir le revenu net cible annuel.
C'est le point de départ. Combien voulez-vous gagner, net, après impôts et charges ? Ce montant doit couvrir votre train de vie, votre épargne, et une provision pour les mois creux. Prenons un objectif de 50 000 EUR net annuel.
Étape 2 : remonter aux charges et aux coûts.
En fonction de votre statut juridique, les charges sociales et fiscales varient considérablement. Voici les ordres de grandeur :
| Poste | Micro-entreprise (BNC) | EURL à l'IS | SASU à l'IS |
|---|---|---|---|
| Revenu net cible | 50 000 EUR | 50 000 EUR | 50 000 EUR |
| Charges sociales | ~11 000 EUR (22%) | ~22 500 EUR (45% de la rém.) | ~35 000 EUR (70% de la rém.) |
| Impôt sur le revenu | ~5 500 EUR | ~5 500 EUR | inclus dans le brut |
| Frais fixes annuels (compta, outils, assurance, coworking) | ~2 000 EUR | ~5 000 EUR | ~6 000 EUR |
| Provision inter-contrats (10%) | ~5 000 EUR | ~5 000 EUR | ~5 000 EUR |
| CA nécessaire | ~73 500 EUR | ~88 000 EUR | ~96 000 EUR |
Ces chiffres sont simplifiés pour illustrer le mécanisme. En pratique, faites valider les montants exacts avec votre expert-comptable. Mais l'ordre de grandeur est là : pour gagner 50 000 EUR net, il faut générer entre 73 000 et 96 000 EUR de chiffre d'affaires selon le statut.
Étape 3 : calculer le nombre de jours réellement facturables.
C'est ici que la plupart des freelances se trompent. Ils partent de 220 jours ouvrés (52 semaines x 5 jours - jours fériés) et considèrent qu'ils factureront 200 jours ou plus.
En réalité, le nombre de jours facturables doit tenir compte de :
- Les congés : 5 semaines minimum, soit 25 jours.
- Les jours fériés : environ 8 jours.
- La maladie et les imprévus : 5 à 10 jours.
- Le temps non facturable : prospection, admin, formation. Si votre taux de temps facturable est de 70 %, vous perdez 30 % de votre temps de travail en activités non facturées.
Le calcul réaliste :
| Paramètre | Jours |
|---|---|
| Jours ouvrés dans l'année | 228 |
| Congés (5 semaines) | -25 |
| Jours fériés | -8 |
| Maladie et imprévus | -7 |
| Jours travaillés | 188 |
| Taux de facturable (70%) | x 0,70 |
| Jours effectivement facturés | 132 |
188 jours travaillés, dont seulement 132 facturés. Pas 200. Pas 180. 132.
Étape 4 : calculer le TJM.
La formule est maintenant simple :
TJM = CA nécessaire / Jours facturés
| Statut | CA nécessaire | Jours facturés | TJM calculé |
|---|---|---|---|
| Micro-entreprise | 73 500 EUR | 132 | 557 EUR |
| EURL à l'IS | 88 000 EUR | 132 | 667 EUR |
| SASU à l'IS | 96 000 EUR | 132 | 727 EUR |
Pour un objectif de 50 000 EUR net, le TJM nécessaire va de 557 EUR (micro) à 727 EUR (SASU). Un freelance en SASU qui facture 500 EUR/jour ne gagne pas 50 000 EUR net. Il en gagne environ 34 000 EUR -- soit l'équivalent d'un salaire de jeune cadre, sans la sécurité de l'emploi.
Ajuster son TJM grâce aux données de temps réel
La formule ci-dessus repose sur une hypothèse clé : le taux de temps facturable. Nous avons utilisé 70 %, mais ce chiffre varie considérablement d'un freelance à l'autre. Et c'est précisément ici que les données de suivi du temps deviennent indispensables.
L'impact du taux de facturable sur le TJM.
Reprenons l'exemple du freelance en micro-entreprise visant 50 000 EUR net (CA nécessaire : 73 500 EUR), avec 188 jours travaillés :
| Taux de facturable | Jours facturés | TJM nécessaire |
|---|---|---|
| 80 % | 150 | 490 EUR |
| 75 % | 141 | 521 EUR |
| 70 % | 132 | 557 EUR |
| 65 % | 122 | 602 EUR |
| 60 % | 113 | 650 EUR |
| 55 % | 103 | 713 EUR |
La différence entre un taux de 80 % et un taux de 60 % représente un écart de 160 EUR par jour. Sur une année, c'est la différence entre un TJM compétitif et un TJM que beaucoup de clients refuseront.
C'est pour cette raison que mesurer son temps réel est un acte économique, pas un exercice bureaucratique. Un freelance qui découvre, données à l'appui, que son taux de facturable est de 60 % au lieu des 75 % qu'il imaginait, doit soit augmenter son TJM de 25 %, soit restructurer son temps pour récupérer 15 points de facturable.
Comment améliorer son taux de facturable.
Les données de suivi du temps ne servent pas seulement à calculer -- elles permettent d'agir. Voici les leviers les plus courants :
- Regrouper les tâches administratives sur un créneau fixe (vendredi matin, par exemple) au lieu de les disperser dans la semaine. Le temps administratif ne diminue pas, mais les interruptions causées par la dispersion, si.
- Industrialiser la prospection. Un devis type, un modèle de proposition commerciale, des réponses pré-rédigées aux questions fréquentes -- chaque minute gagnée en avant-vente est une minute récupérée pour la production.
- Sélectionner ses clients. Un client qui demande beaucoup de réunions, de reporting et de modifications génère un taux de facturable plus bas qu'un client autonome qui valide vite. Les données de temps permettent de mesurer cette différence objectivement.
- Limiter le context switching. Organiser sa semaine en blocs dédiés à un seul client réduit les pertes de temps liées aux transitions. Nous développons ce sujet dans notre article sur l'organisation du temps en multi-clients.
Prêt à suivre votre temps autrement ?
Essai gratuit 5 jours — sans engagement, sans carte bancaire.
Commencer maintenantCas pratiques : 3 profils, 3 TJM différents
Pour rendre la méthode concrète, appliquons-la à trois profils de freelances réels.
Profil 1 : Sophie, développeuse web junior (2 ans d'expérience)
- Statut : micro-entreprise.
- Revenu net cible : 35 000 EUR.
- Charges et frais : charges sociales 22 %, frais fixes 1 500 EUR/an, provision 10 %.
- CA nécessaire : environ 51 000 EUR.
- Jours travaillés : 188.
- Taux de facturable mesuré : 72 % (elle passe peu de temps en prospection, ses clients viennent par recommandation).
- Jours facturés : 135.
- TJM calculé : 51 000 / 135 = 378 EUR/jour.
Sophie facturait 350 EUR/jour en se basant sur "ce que facturent les juniors autour de moi". Ses données montrent qu'elle devrait facturer au minimum 378 EUR pour atteindre son objectif. L'écart de 28 EUR/jour représente 3 780 EUR par an.
Profil 2 : Antoine, designer UX/UI senior (7 ans d'expérience)
- Statut : EURL à l'IS.
- Revenu net cible : 60 000 EUR.
- Charges et frais : charges sociales 45 %, comptable, outils Adobe/Figma, coworking.
- CA nécessaire : environ 112 000 EUR.
- Jours travaillés : 188.
- Taux de facturable mesuré : 62 % (beaucoup de temps en avant-vente car il travaille en appels d'offres, et des allers-retours de validation chronophages avec les clients).
- Jours facturés : 117.
- TJM calculé : 112 000 / 117 = 957 EUR/jour.
Antoine facturait 700 EUR/jour. Avec un taux de facturable de 62 %, ce tarif ne lui permet de dégager que 44 000 EUR net -- bien en dessous de son objectif. Deux options : augmenter son TJM à 950 EUR (ce que son expérience et sa spécialisation justifient), ou améliorer son taux de facturable en réduisant le temps d'avant-vente (mieux qualifier les prospects, refuser les appels d'offres à faible probabilité).
Profil 3 : Laura, consultante en stratégie digitale (10 ans d'expérience)
- Statut : SASU.
- Revenu net cible : 75 000 EUR.
- Charges et frais : charges sociales élevées (SASU), déplacements fréquents, abonnements premium (études, outils analytics).
- CA nécessaire : environ 152 000 EUR.
- Jours travaillés : 188.
- Taux de facturable mesuré : 68 % (temps de déplacement, préparation de présentations, networking).
- Jours facturés : 128.
- TJM calculé : 152 000 / 128 = 1 188 EUR/jour.
Laura facturait 950 EUR/jour. Ses données révèlent un manque à gagner de 238 EUR par jour facturé, soit plus de 30 000 EUR par an. La correction passe par une augmentation progressive du TJM auprès des nouveaux clients, combinée à une meilleure sélection des missions pour augmenter le taux de facturable.
À retenir : Le TJM n'est pas un prix de marché. C'est un prix de revient augmenté d'une marge. Si vous ne connaissez pas votre prix de revient réel -- parce que vous ne mesurez pas votre temps -- vous fixez votre prix dans le noir. Les données de temps passé sont la fondation d'un TJM juste et d'un devis futur fiable.
En résumé, la méthode tient en quatre étapes : définir un revenu net cible, calculer le CA nécessaire en intégrant toutes les charges, mesurer le nombre de jours réellement facturables grâce au suivi du temps, et diviser. Le résultat est rarement celui qu'on attendait -- et c'est précisément pour cette raison qu'il est indispensable de faire le calcul.